ЧЕК ЛИСТ 23 ВНЕДРЕНИЯ
для увеличения продаж кухонь в 2023г.
ПОВЫШАЕМ ДОВЕРИЕ
На первом этапе надо познакомить клиента с вашей компанией. Потому что чем больше клиент знает о вас, тем больше к вам доверие, чем больше доверие, тем больше шансов продать кухню. Очень часто цена не является решающим фактором, клиент покупает у тех, кому доверяет!

По этой причине крайне желательно:
  • Высылать «приветственное» сообщение в WhatsApp. Может высылаться автоматически CRM системой или вручную вашим менеджером. Высылать желательно сразу как пришла заявка. Цель сообщения - рассказать о вашей компании. Лучше если будут ссылки на ваши работы, отзывы и видео обзоры.
Пример сообщения https://disk.yandex.ru/i/SULUpt1z9fp_vg

  • Высылать презентацию. Особенности: вписывать имя клиента и ориентировочные цены кухни – это для того, чтобы повысить прочтения презентации. Цель: еще раз рассказать о вашей компании.
Пример: https://disk.yandex.ru/d/-rmJR0joEowzFw Можете взять за основу данную презентацию.

  • У вас должна быть либо хорошая группа ВК или хороший сайт. Хороший – значит наполненный фотографиями ваших работ, должны быть отзывы от ваших клиентов, должны быть видео ваших работ. Клиенты уже давно научились искать похожие картинки в сети, и если на сайте прдеставлены чужие работы , то доверия к вам будет меньше. В идеале должны быть видео именно с руководителем компании, где он обозревает выполненные работы и делится опытом. Создание контента должно быть у вас поставлено на поток. В идеале - нанять видеографа.

  • Просмотрите какие есть отзывы о вашей компании в Яндексе, 2gis, и других популярных ресурсах в вашем городе (otzovik.com, Zoon.ru и другие). Пользователи отзывы смотрят, когда уже почти определились, и если там плохие отзывы, то они могут на самом последнем этапе выбрать другую компанию, а не вас. Т.е. плохие отзывы могут изменить мнение о вашей компании и ежемесячно снижать количество договоров. Публикацию реальных положительных отзывов надо поставить на поток. Менеджер должен высылать всем клиентам ссылки на страницы, где надо оставить отзыв и пробовать их мотивировать потратить на это время, потому что это для вас очень важно.
ОБРАБОТКА ЗАЯВОК
Заявки должен обрабатывать менеджер (не дизайнер). Потому что:
  • так проще контролировать и повышать эффективность;
  • дизайнер более высокооплачиваемый сотрудник и он должен общаться уже с теми, кто потенциально готов заказать.
Если менеджера нет, то крайне рекомендуем его нанять. Дополнительно этот специалист может освободить ваше время, взять на себя ведение соц. сетей, фотографировать ваши работы, собирать положительные отзывы, у некоторых мебельщиков этот сотрудник помогает с закупками и контролирует доставку.

В CRM, минимум один раз в неделю, надо контролировать менеджеров и дизайнеров:
  • чтобы не было заявок без назначенного звонка (встречи)
  • чтобы не было заявок с просроченными звонками (встречами)
  • надо прослушивать выборочно звонки и сравнивать со скриптом. Всё ли менеджер говорит?
Начинается ли разговор с причины звонка? В нашем скрипте это всё подробно описывается, почему именно так надо разговаривать при первом звонке. Если скрипта у вас нет, то запросите (+79203090002 Александр)
Надо анализировать заявки, которые не прошли квалификацию. Данные по этим заявкам надо высылать маркетологам, некоторые параметры можно менять в рекламе и посадочных страницах, тем самым корректировать качество. Для примера можно:
  • полностью исключить заявки с других регионов;
  • можно полностью исключить заявки от клиентов которые хотят кухню меньше той суммы которой вы не продаёте;
  • можно полностью исключить тех, кто хочет приобретать кухню более чем через 3 месяца.
Надо анализировать как менеджер обрабатывает заявки. Менеджеры, чтобы не загружать себя работой, звонят один раз, потом пишут в вотцап с просьбой «перезвоните мне», если клиент не отвечает, то отправляют в некачественные. У них есть “весомое” оправдание «если клиент видит сообщение в вотцапе и не перезванивает, значит ему не надо». Менеджер просто теряет контакты и работает только с теми, кто сам настаивает на встрече. В итоге руководству докладывает, что заявки пустые, нормальных клиентов нет. Менеджера надо контролировать, прослушивать звонки, анализировать как ведется crm система – эту работу обычно делает РОП (руководитель отдела продаж). Без контроля вы как собственник теряете время, вложенные деньги в рекламу, перебираете подрядчиков по привлечению заявок и у вас формируется мнение, что реклама в интернете не работает.

Есть отдельно услуга «РОП в аренду», он обучит менеджеров и дизайнеров,
проконтролирует их работу, внедрит стандарты работы, и предоставит отчет для руководства. Если актуально, то позвоните +79203090002
Клиентам надо рекомендовать подписаться на вашу рассылку – это дополнительный способ гарантированно доставлять информацию до клиента. Особенно важно, когда клиент пока интересуется, а заказывать готов через «полгода». Чтобы он про вас не забыл, ему надо несколько раз в месяц высылать полезный контент или обзор выполненных работ. По этой базе вы можете дополнительно делать рассылки с акциями и тем самым стимулировать продажи.
Мотивация к подписке может быть разной, например: «скачайте наш каталог с ценами»,
«получите скидку на кухонную технику», «мы пришлем видео, в котором расскажем с чего
начать выбор кухни и как не ошибиться». Данный чат-бот может отдельно рекламироваться, а также менеджеры и дизайнеры должны рекомендовать потенциальным клиентам добавиться в него.
ПОВЫШАЕМ КОНВЕРСИЮ В ДОГОВОР
  • Рассрочка помогает заключить договоры, когда у клиента нет нужной суммы. Вы можете предоставлять её самостоятельно или через банк. Есть агрегатор банков, vsegda-da.com через него рассрочку выдавать удобно и быстро. Комиссия зависит от срока и комиссию платите вы, для клиента рассрочка без процентная. Рассрочку можно закладывать в стоимость, или некоторые мебельщики говорят клиенту, что рассрочка платная и за эту услугу банку надо заплатить процент, на который кухня станет дороже. С рассрочкой можно запустить акцию «Кухня сейчас – деньги потом».

  • Скидки от партнеров. Эти скидки вы должны давать клиентам, если они закажут кухню у вас, на керамическую плитку / ламинат / натяжные потолки / кухонная техника. Это то, что дополнительно может заинтересовать клиентов. Найти подобных партнеров, которые готовы дать скидки, не сложно. Важно, дизайнеры должны про дополнительные скидки явно говорить клиенту (чтобы это контролировать, нужен РОП).

  • Скидки на кухню. Люди любят скидки. Потенциальные покупатели часто спрашивают про скидки, не надо их называть «попрошайками», удовлетворяйте пожелания клиентов и к вам будет больше лояльности. Скидки реально работают, иначе крупные бренды ими не пользовались (обратите внимание на Hoff и подобные бренды, объемы их продаж 1000 единиц в месяц). Не надо сразу говорить про скидку, используйте её, чтобы мотивировать клиента быстрее принять решение. Если клиент купит без скидки, превзойдите ожидание клиента, сделайте ему весомый подарок, и такой клиент будет вас всем рекомендовать. Скидка - повод мотивировать клиента не откладывать покупку. Просто заложите её в цену 5 – 10%, и напишите инструкции дизайнерам в какой момент и как обосновывать данную скидку. Эту заложенную скидку можно использовать для выплаты вознаграждения сторонним дизайнерам, строителям и другим агентам.

  • Было ли у вас такое, что ваш специалист съездил на замер, пригласил клиента в салон, а клиент отложил встречу и потом вовсе сказал, что уже купил? Часто это бывает, когда после вас к клиенту приезжает не просто замерщик, а дизайнер замерщик, который сразу на месте рисует кухню, делает расчет и продаёт. Если клиент «горячий», ему на много проще прямо сейчас согласиться и заказать кухню, чем тратить еще своё время и приезжать к вам в салон. Вам надо на этапе обработки заявки определять готов ли клиент уже заказывать, если готов, то отправлять к нему дизайнера, чтобы сразу на месте заключить договор.
ДОПОЛНИТЕЛЬНО
  • Если вы продаете кухни от 100т.р., то вы можете дополнительно предлагать хорошие модульные кухни. Суть - у вас появится сегмент кухонь от 60т.р.(модульные есть и дешевле, какие именно продавать вы сами решите), этим вы будите заинтересовывать людей, НО задача менеджеров объяснить, чем лучше заказная кухня и продать заказную. Если у клиента нет денег на заказную, то продаете модульную с хорошей наценкой. В итоге вы как компания для клиентов интереснее, потому что вы можете предложить то, чего нет у других (хороший эконом), в итоге у вас больше заявок и продаж.
Список фабрик, у которых есть красивые модульные кухни:

  1. mebeloptom.com (мы работаем с ней)
  2. dsv-mebel.ru
  3. stendmebel.ru
  4. mfleko.ru
  5. mebelmif.ru
  6. teks-mebel.com
  7. mcstyle.ru
  8. gorizontmebel.ru
  9. suramebel.ru

  • Если вы продаете дорогие кухни, то вам надо пробовать выстраивать агентскую сеть, и продавать через неё, это дизайнеры, прорабы, компании, а так же мастера по установки потолков, по продаже напольных покрытий и другие связанные с ремонтами. Надо заложить вознаграждение для них, это обычно 10%. Именно они могут вас загрузить дорогими заказами, как правило, заказы на средний и выше среднего чек, достаточно часто на комплектацию мебелью всей квартиры. Для «агентов» важно, чтобы было качественно и в срок, чтобы им не пришлось за вас оправдываться.

  • Надо выделять отдельного менеджера, который будет искать «агентов», мотивировать их работать с вами, и он же должен им каждый месяц перезванивать, напоминать о себе, просить проекты на расчет, иначе «агенты» могут забыть про вас или переключиться на других.

  • Важно после того, как менеджер найдет потенциального «агента», с ним должен работать другой сотрудник (т.е. разделить поиск и работу с агентами), которому можно доверить такие ценные контакты, так как при увольнении данного сотрудника вы можете потерять наработанную базу. Потерять - не значит, что у вас не останется контактов, «агенты» могут просто сказать «мы привыкли работать с Машей с ней и продолжим».
ВАЖНО В ПРОДАЖАХ КУХОНЬ
Говорит ли ваш дизайнер комплименты клиентам? Например, по поводу их выбора материалов или компоновки. Искренний комплемент - это самый быстрый способ заполучить симпатию от клиента, это помогает выстраивать неформальное общение и приобрести доверие. Доверие – это то, что действительно поднимает количество продаж!

Спрашивает ли ваш дизайнер у потенциального клиента «Если вам всё понравится, вы будете готовы заказать?», часто говорят «не знаю, я еще хочу сравнить», в этом случае надо просто повторить «я к тому ,если действительно всё понравится и проект, и материалы, и цена, вы такую кухню готовы будете заказать?», и здесь три варианта:
1) клиент ответит, что решение принимает другой человек (например супруг), это значит, что вам нельзя проводить всю презентацию, чтобы был повод пригласить клиента с супругом, и у вас появилась возможность заключить договор;
2) есть причины, по которым клиент заказывать не планирует, например, дом еще не сдали и ключей у клиента нет;
3) потенциальный клиент скажет: «Если всё понравится, буду готов заказать».
И это небольшой крючок, который может сработать в конце первой встречи. Потому что если нет весомых причин, некоторым людям тяжело отказывать, тем более если они сказали ,если всё понравится, то они закажут. Вроде бы простой вопрос, но он действительно помогает заключать договоры с «горячими» клиентами.

Дизайнер может дарить не значительные подарки, чтобы наладить «дружеское» общение – это влияет на конверсию. Как вариант, можно дарить кухонный таймер. Важно, это должно быть естественно, чтобы клиент не подумал, что им манипулируют!
Здесь подробнее говорю про подарки https://www.youtube.com/watch?v=meDdYXV7glw и еще видео про «конверсию в продажу» https://www.youtube.com/watch?v=DFf55Chq3PI

Если клиент говорит, что ему надо подумать - можно прямо спросить «вы же наверно просто хотите сравнить цену, верно?», чаще всего потенциальный клиент подтверждает, тогда надо спросить «представьте вы пришли в другую компанию, вот что вы там должны увидеть или что они должны предложить, чтобы вы согласились?», и клиент сам вам расскажет, что его не устроило. Чаще всего клиент хочет подешевле, и это еще один ваш шанс сделать второй расчет (или показать, как супер эконом материалы могут испортить кухню) и попробовать мотивировать купить сейчас.

Встречи с дизайнерами надо записывать (камеры с регистратором установить в салоне, в крайнем случае вручить диктофон). Записи должен прослушивать РОП (руководитель отдела продаж) или привлеченный специалист, их задача улучшить работу дизайнера и поднять количество подписанных договоров. Если дизайнер не умеет продавать, то никакая мотивация или процент от продаж не сможет поднять конверсию.
Такие камеры у меня работают https://aliexpress.ru/item/1005002938780590.html

Надо анализировать всех, кто отказался после общения с дизайнером. Звонить им и уточнять почему отказались. Так вы узнаете, что именно не понравилось вашим потенциальным клиентам. Скорее всего узнаете много нового про ваших дизайнеров (не слышат клиента / навязывают то, что им не надо / не перезванивают / опаздывают на встречи / грубят и т.п.). Как правило, должен звонить руководитель отдела продаж или собственник, в крайнем случае - менеджер, который обрабатывает заявки.
Есть услуга обучение дизайнера, с внедрением системы продаж, тестами и контролем использования полученных знаний. 100% без увеличения рекламного бюджета ваши дизайнеры будут продавать больше. Если заинтересовались, то позвоните +79203090002 Александр Чесноков
ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЗАЯВОК
  • Если у вас бюджет на рекламу от 100т.р. в месяц, то хороший способ снизить стоимость заявки - нанять двух маркетологов и сравнивать их результаты. В этом случае вам не надо разбираться в рекламе, вы сможете оценивать работу по стоимости заявки, и говорить «почему у твоего коллеги дешевле?». Худшего маркетолога со временем менять на другого. Конкуренция позволит держать в тонусе маркетологов, а вы будете получать заявки по лучшей цене.
  • Важно считать сколько стоит у вас заявка / встреча / договор в разрезе по каждому источнику заявок. Так вы сможете отключать не рабочую рекламу. И у вас будет понимание какая реклама (какой маркетолог/источник/баннер) работает лучше всего и вкладываться именно в тот канал, который больше всего приносит договоров. Для этого надо подключать сквозную аналитику. Я рекомендую сервис roistat.ru
УСЛУГИ ПО ОБУЧЕНИЮ И ПРИВЛЕЧЕНИЮ ЗАЯВОК НА КУХНИ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЗАЯВОК НА КУХНИ И ШКАФЫ
Запустим поток заявок на заказные и модульные кухни + обучим как надо правильно
обрабатывать заявки. Стоимость работы привязываем к результату, цена за работу от 15000 рублей. Бюджет от 40000 рублей в месяц.

ОБУЧИТЬ МЕНЕДЖЕРА ОБРАБАТЫВАТЬ ЗАЯВКИ
Первичная обработка заявки крайне существенно влияет на решение клиента, встречаться с вами или нет. Важно сформировать доверие на этом этапе. Чем больше доверия, тем больше встреч с клиентами, которые готовы заказывать и тем больше у вас договоров.

ОБУЧИТЬ ДИЗАЙНЕРОВ ПРОДАВАТЬ
Очень часто дизайнеры прекрасно разбираются в продукте, но не умеют продавать! Не понимают, что перед тем, как тратить время на клиента, надо понять, подходит ли он нам или нет. Не понимают, что у продажи есть конкретные этапы. Не понимают, как подтолкнуть клиента заключить договор именно сегодня. Мы обучим дизайнеров с внедрением системы продаж, тестами и контролем использования полученных знаний. Без увеличения рекламного бюджета ваши дизайнеры будут продавать больше.

ОБУЧИТЬ ВЫЕЗДНЫХ ДИЗАЙНЕРОВ
Чтобы он мог прямо на замере, не откладывая, заключить договор. Конкретные инструменты и техники для повышения доверия, отстройки от конкурентов и повышения количества подписанных договоров.

НАСТРОИТЬ CRM, КОНТРОЛЬ И ОТЧЁТЫ
Здесь обзор CRM Битрикс24 для продажи кухонь и другой заказной мебели
https://www.youtube.com/watch?v=qS0e1F3rgio
Вы сможете видеть есть ли просроченные задачи, есть ли потерянные потенциальные клиенты, вы будете во время получать уведомление, если есть задержки по проекту (например, если прошло определенное время и не закуплен материал или не отправлены документы на производство).

Интеграция сквозной аналитики
Вы сможете понимать сколько у вас стоит заявка / встреча / договор в разрезе каждого источника. Актуально настраивать, если у вас рекламный бюджет более 100т.р. в месяц

СПЕЦ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ КРУПНЫХ КОМПАНИЙ
Если ваш рекламный бюджет более 200 т.р. в месяц, то для вас есть спец условия на масштабирование лидогенерации.

СПЕЦ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ НОВИЧКОВ
Если вы уже продаёте кухни или планируете начать продавать, то я могу полностью взять на себя маркетинг и первый этап продаж.

Если заинтересовались, то позвоните
8 920 309 00 02 Александр Чесноков
Руковожу мебельной компанией и продаю кухни

Сайт по кухням www.лайк-мебель.рф
Сайт по маркетингу для мебельщиков www.88888888.рф
Страница в ВК https://vk.com/chesnokov_1