Говорит ли ваш дизайнер комплименты клиентам? Например, по поводу их выбора материалов или компоновки. Искренний комплемент - это самый быстрый способ заполучить симпатию от клиента, это помогает выстраивать неформальное общение и приобрести доверие.
Доверие – это то, что действительно поднимает количество продаж!Спрашивает ли ваш дизайнер у потенциального клиента «Если вам всё понравится, вы будете готовы заказать?», часто говорят «не знаю, я еще хочу сравнить», в этом случае надо просто повторить «я к тому ,если действительно всё понравится и проект, и материалы, и цена, вы такую кухню готовы будете заказать?», и здесь три варианта:
1) клиент ответит, что решение принимает другой человек (например супруг), это значит, что вам нельзя проводить всю презентацию, чтобы был повод пригласить клиента с супругом, и у вас появилась возможность заключить договор;
2) есть причины, по которым клиент заказывать не планирует, например, дом еще не сдали и ключей у клиента нет;
3) потенциальный клиент скажет: «Если всё понравится, буду готов заказать».
И это небольшой крючок, который может сработать в конце первой встречи. Потому что если нет весомых причин, некоторым людям тяжело отказывать, тем более если они сказали ,если всё понравится, то они закажут. Вроде бы простой вопрос, но он действительно помогает заключать договоры с «горячими» клиентами.
Дизайнер может дарить не значительные подарки, чтобы наладить «дружеское» общение – это влияет на конверсию. Как вариант, можно дарить кухонный таймер. Важно, это должно быть естественно, чтобы клиент не подумал, что им манипулируют!
Здесь подробнее говорю про подарки
https://www.youtube.com/watch?v=meDdYXV7glw и еще видео про «конверсию в продажу»
https://www.youtube.com/watch?v=DFf55Chq3PIЕсли клиент говорит, что ему надо подумать - можно прямо спросить «вы же наверно просто хотите сравнить цену, верно?», чаще всего потенциальный клиент подтверждает, тогда надо спросить «представьте вы пришли в другую компанию, вот что вы там должны увидеть или что они должны предложить, чтобы вы согласились?», и клиент сам вам расскажет, что его не устроило. Чаще всего клиент хочет подешевле, и это еще один ваш шанс сделать второй расчет (или показать, как супер эконом материалы могут испортить кухню) и попробовать мотивировать купить сейчас.
Встречи с дизайнерами надо записывать (камеры с регистратором установить в салоне, в крайнем случае вручить диктофон). Записи должен прослушивать РОП (руководитель отдела продаж) или привлеченный специалист, их задача улучшить работу дизайнера и поднять количество подписанных договоров. Если дизайнер не умеет продавать, то никакая мотивация или процент от продаж не сможет поднять конверсию.
Такие камеры у меня работают
https://aliexpress.ru/item/1005002938780590.htmlНадо анализировать всех, кто отказался после общения с дизайнером. Звонить им и уточнять почему отказались. Так вы узнаете, что именно не понравилось вашим потенциальным клиентам. Скорее всего узнаете много нового про ваших дизайнеров (не слышат клиента / навязывают то, что им не надо / не перезванивают / опаздывают на встречи / грубят и т.п.). Как правило, должен звонить руководитель отдела продаж или собственник, в крайнем случае - менеджер, который обрабатывает заявки.